“99%的经销商不是被市场淘汰，是被厂家逼死的？”

费用花出去了，核销不了；货压进来了，卖不出去；辛苦干了一年，到头来还亏钱。这不是个案，这是一批经销商正在经历的现实。

近一年，走访了大量放弃品牌代理权的经销商，退出的原因五花八门，但往深了追，大多数的根子都在厂家身上。

经销商的苦水

前几天，一位网友私信我，倒出了满肚子被厂家压货的苦水，这让我意识到，这并非个例。

在商业链条中，经销商本应是连接厂家与消费者的关键桥梁，可如今，越来越多的厂家却试图通过“压榨经销商”来转嫁自身经营风险，难怪业内流传着这样一句话：“99%的经销商不是被市场淘汰，而是被厂家高不可攀的指标逼死的！”

一位做快消品的经销商曾这样吐槽：“去年干得好好的，今年任务直接翻倍，完不成就‘退场’！没办法，退就退吧”寥寥数语，道出了无数经销商的共同心酸。

以快消行业中的饮用水品牌为例，无论头部还是腰部品牌，几乎都在玩同一套“杀熟”把戏：去年业绩做得好的经销商，今年任务直接翻倍，报销费用层层克扣。

经销商要么完不成任务，要么觉得无利可图，最终只能被迫“离场”，紧接着，厂家业务员转身去开发新经销商，等把新人扶持起来，再重复这套“收割”循环。

更深层的问题在于，厂家制定任务时往往不看市场实际容量，而是取决于领导层“野心”的大小。

业务员为了完成自己的KPI，在压货时把承诺说得天花乱坠，费用支持、促销资源样样都答应；可到了核销环节，却百般刁难、处处设卡。结果就是，经销商被逼到库存堆积如山、资金链断裂的绝境。

令人唏嘘的是，那些没有野心、愿意体谅经销商难处的业务员，反而干不下去，只能和经销商一起被淘汰。

能在厂家混得风生水起的业务骨干，几乎个个都是“狠角色”，可到头来，赚到钱的是他们，深陷泥潭的却是经销商。

说到底，商业不是一锤子买卖，厂家若只想着把风险甩给渠道、把压力转嫁给伙伴，短期或许能换来漂亮的报表，长期透支的却是整个渠道生态的信任。

业务员的烦恼

如果说压货式的指标是架在经销商脖子上的刀，那么厂家内部那套形式主义的管理，则是插在一线业务背后的刺，刀刺之下，没人能独善其身。

很多人以为，业务员是厂家的“帮凶”，替厂家来收割经销商，可走近了才发现，业务人员自己，同样是这套体系的受害者，他们承受的不只是市场端的辛苦，还有来自公司内部的层层掣肘。

最让人无奈的，莫过于那些从不下市场、不懂业务的办公室人员。他们每天下发各种作业，报表格式看不懂、要求脱离实际，甚至限你半小时内提交，一句“赶紧填一下，领导要得急”，容不得半点商量。

每逢大的营销战役，必先开会。一群人坐在办公室里，讨论出一个看似完美的方案，实际却与市场情况严重脱节。

执行结果不好，复盘时得出的结论往往是：业务认识不足、执行不力，业务背锅早已成了习惯，可那些被错过的销售机会，却再也回不来了。

在终端做推广活动时，办公室的人不考虑客观条件，张口就要定下多少场次，为了完成目标，业务只能硬着头皮去凑数，活动的实际效果如何，反倒没人在意。

更让人心寒的是，公司对待业务，各种设防，费用核销的条件不断加码，为了核销费用、保证经销商有钱进货，你不得不收集一堆资料、拍一堆照片、提交一堆申请。

而每个审批环节的人，为了显示自己工作认真负责，非要在你的申请里挑刺“某句话的标点符号错了，修改后重新提报”，来来回回折腾不知道多少次。

而最让人无语的，是那些办公室的文员、专员，他们总觉得业务工资比他们高、日子还清闲，好像业务啥也干不好，连个表都填不明白。

可他们不知道，为了完成每天的打卡数量，业务正风雨无阻地穿梭在大街小巷；不知道为了一张照片，要和店老板斗智斗勇；更不知道，经销商看着这一切，只会不屑地丢下一句：“你们公司尽搞些没用的，还不如去开发几家店。”

被折腾得精疲力尽的业务员，又拿什么去帮经销商卖货呢？

解铃还须系铃人

前面说了经销商的苦、业务员的难，但说到底，他们都是这场游戏里的被动方,问题的根子在厂家身上，解铃还须系铃人。

先算一笔账。

靠翻倍指标压货，短期报表确实好看，可货是压到经销商仓库里，不是卖到消费者手里，库存不会自己消失，它只会变成临期品、低价窜货和崩盘的信任，每“收割”一批经销商，厂家就废掉一片市场，新经销商接手，客情要重新养，网点要重新跑，市场至少停滞半年。换商换得越勤的区域，越是做得最差的市场。这笔账，压货的领导算过吗？

再看业务那一头。

真管业务，管的是网点覆盖率、动销率、客情质量，而不是一天拍了几张照片，把精力全花在“防人、卡人、折腾人”上，最后留下的是会填表、会拍照、会应付领导的人，走掉的恰恰是真正会做市场的人，劣币驱逐良币，驱逐到最后，市面上没人替你卖货了。

那该怎么办？其实不复杂，就三条。

行文至此，想起开头那位退出的经销商。他最后跟我说的一句话是：“不是我不想干，是我发现，在有些人眼里，我从来不是伙伴，只是垫背的。”

这句话，值得每一个厂家掌舵者深思。

市场不会永远纵容谁，渠道的信任像存款，透支一次两次还能补，透支成习惯了，账户就清零了。

(责任编辑：zx0600)